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2년 연속 판매왕이 된 비결, 나의 부족함을 합리화 하지 않는 것
최상진 | 승인 2016.05.12 21:19

영업이란 직무는 보통 돈을 잘 벌고 싶거나, 빠른 시간에 성공하고 싶거나, 본래 사람을 만나는 걸 좋아하는 사람들이 선택하는 경우가 많다. 그러나 나는 그런 이유와는 조금 다르게 환경가전 기업인 코웨이의 영업팀에 입사했다. 처음 지원할 때, 업무명이 영업관리여서 영업원을 관리하는 업무인 줄 알았는데, 입사 후 막상 교육을 들어보니 내가 해야 할 업무가 영업이었다. 즉 누가 제품을 필요로 하는지도 모르는 채 필요할 것 같은 사람들을 찾아다니는 방문판매 일인 것이다. 그 사실을 알아챈 순간, 눈앞이 캄캄해졌다.

영업은 나하고 안 맞아
입사 3일 후, 3시간 내에 명함 30장을 모아와야 되는 명함미션을 받았다. 일명 아이스 브레이킹ice breaking이라는, 방문판매를 할 수 있도록 부담을 깨는 미션이었다. 누구를 찾아 어디로 가야될지 몰라 서성거리다 주어진 시간의 반을 훌쩍 흘려보냈다. 주변 사람들을 둘러보니 다들 먹고살기 위해 상점에서 부지런히 일하고 있는 데 내가 다가가면 방해가 되어 굉장히 싫어할 것 같았다. 더군다나 내가 무언가를 팔아야 된다는 생각까지 하니 정말 발도, 입도 떨어지지 않았다.

그렇게 1시간 30분을 서성이면서 걷다가 처음으로 찾아간 곳이 은행이었다. 번호표를 뽑아들고 창구에 가서 적금에 대해서 설명을 들은 후, 은행을 나올 때 나를 상담해준 주임의 명함 한 장을 들고 나왔다. 미션 종료 1시간이 채 남지 않았을 무렵, ‘이대로 회사에 돌아가면 동기들 중에 내가 꼴찌겠지? 쪽팔리겠다’는 생각이 들어 그때부터 무작위로 사람들을 만나 부지런히 말을 걸었다.

“안녕하세요. 저는 코웨이 신입사원입니다. 회사에서 신입을 대상으로 명함을 받아오라는 미션을 하는데, 명함 한 장 주실수 있을까요?”

미션 종료시간이 거의 다 되어 모은 명함을 세어 봤더니 서른두 장이었다. 일단 미션 완수는 한 셈이다. 그리고 나는 결심했다. ‘영업은 나하고 안 맞아. 그만두자!’ 내가 생각했던 영업관리 업무와는 거리가 너무 멀었다. 나는 다른 사람들에게 부담을 주고 그로 인해 욕먹을 일이 허다할 이 업무가 너무 싫었다.

일단 부딪혀봐!
나는 감정을 표정으로 쉽게 드러낸다. 좋고, 힘들고, 화나는 기분이 얼굴에 확연하게 드러난다. 나중에 조직장이 이야기해 주기를, 팀장들이 내 표정을 보고 “쟤는 금방 나가겠다”고 이야기했다고 한다. 이 일을 그만두기 전, 나는 존경하는 스승님을 찾아가 이제 막 입사한 직장에서의 어려움을 토로했다. 그러자 스승님이 내게 이야기했다.

“무슨 일이든 어렵지 않은 일은 없어. 그런데 부담스럽거나 자신의 한계라고 생각되는 일이 닥쳤을 때 피하는 사람은 다음에 또 다른 일을 만나도 피할 수밖에 없지. 반면에 부딪쳐보는 사람은 실패를 할 수도 있겠지만 그 실패를 통해 성장하고 마음이 단단해지는 거야. 해보지도 않고 ‘안 될 것 같다. 나랑 맞지 않아’라고 생각하지 말고, 일단 부딪혀보지 않을래?”

그 조언을 진지하게 듣고 부딪혔을 뿐인데, 신기하게도 나는 2015년 코웨이 영업부분 판매 전국 1위에 올랐다. 나조차 상상하지 못한, 전국 1위가 된 비결은 내게 어떤 노하우가 있어서가 아니었다. 단지 나의 부족함을 문제 삼지 않았을 뿐이었다.

파키스탄 사장의 마음을 사로잡다
터키 레스토랑을 운영하는 파키스탄 출신 외국인 사장을 고객으로 만난 적이 있다. 그의 레스토랑에 들어갔을 때, 그는 잠시 자리를 비운 상태였다. 직원들도 모두 외국인이었는데 그들 모두 사장을 무서워하는 것 같았다. 어느 직원이 말해주길, 사장이 고집이 굉장히 세서 자신이 하고 싶은 말만 하고 듣고 싶은 말만 들으며, 자신이 원하는 대로 하지 않으면 가차 없이 직원을 자른다고 했다. 알고 봤더니, 이미 많은 코웨이 영업사원들이 찾아와서 제품에 대해 설명했는데, 사장이 한국어를 잘하면서도 못 알아듣는 척하고 듣지 않자 모두들 제풀에 지쳐 그냥 돌아갔다고 했다. 그런데 내게는 그 점이 오히려 도움이 되었다.

사장이 외국인이라 자연스럽게 영어로 대화를 시도했다. 그런데 제품 관련 용어도 잘 모르는 데다 말을 더듬거리며 제스처까지 사용하는 내 모습이 우스꽝스러웠는지 그가 막 웃었다. 그래서 다시 한국어로 이야기하니 그가 자꾸 영어로 말하라고 했다. 휴대폰으로 사전을 찾아보면서 열정적으로, 한창 설명하고 있을 무렵이었다. 그가 직원들도 불러 내 이야기를 함께 듣게 하고 제품을 권하기까지 했다. “너희 집에도 정수기 필요하잖아? 하나 사~.”

단순히 판매에만 매달리지 않고, 사전까지 찾아가며 온 마음을 다해 고객의 요구에 맞추려는 모습에 감동했던 것일까? 그 자리에서 네 사람이 계약을 했다. 사장이 웃음 가득한 얼굴로 내게 말했다. “That’s the SALES! Good luck!영업은 그렇게 하는 거야! 행운을 빌어!”

두려움 많던 나. 부족했지만 발을 내딛었을 때 얻은 결과가 나를 행복하게 했다.

누구에게나 부족함이 있지만, 대부분 자신의 부족함을 합리화하면서 살아간다. ‘상황이 이러니까 못해. 어쩔 수 없어. 다른 사람이었어도 이렇게 했을 거야.’

내가 얼마나 부족한가는 문제되지 않는다. 중요한 것은 내가 부족하다는 사실을 발견하더라도 뛰어넘어 가보는 것이다.

‘내가 잘못했네’
하루는 인테리어 현장에 가서 윤 고문이라는 분을 만났다. 그는 어느 회사 사장의 아버지라고 했다. 그가 아들 회사의 경영지원팀 박 과장을 찾아가보라며 명함 한 장을 건넸다. 박 과장에게 연락을 해서 만나기로 했다. 판매를 해야 하는 입장인 나는 고객을 대할 때면 으레 을이 되어 고객을 응대해왔다. 그러나 당시엔 윤 고문이라는 ‘빽’이 생겨 갑대 갑으로 과장을 대했다.

“과장님, 공기청정기 구매하신다고 들었는데, 몇 대나 필요하시죠?”
“아직 확인을 안 해봐서 잘 모르겠네요.”
“이곳의 도면을 보니 제 생각에는 최소5대 정도는 필요할 것 같습니다. 사업자등록증 사본과 기본적으로 필요한 정보사항만 알려주시면, 바로 진행을 도와드리겠습니다.”

무슨 이런 일이 다 있나 싶을 정도로 일이 잘 풀려갔고, 제품 5대를 판매하기로 계약했다. 그런데 다음 날 아침, 갑작스럽게 박 과장이 나를 회사로 불러 전날 진행했던 계약을 일단 취소해달라고 했다.

“팀장님께서 고문님 소개로 오셨지만, 회사 내에서는 아직 정해지지 않은 부분이어서 진행할 수 없습니다. 회사에는 보고체계가 있고 품의에 대해 확인받은 사항만 진행이 가능합니다. 그리고 팀장님, 사실 어제 너무 일방적으로 일을 몰고 가셔서 제가 궁지에 몰리는 기분이었습니다. 혹시 우리가 다시 일을 같이 하게 된다면 그때는 잘 부탁드립니다.”

그 이야기를 들으며 나는 충격을 받았다. 상대방의 이야기는 들어보지도 않고 너무 내 이야기만 한 것이었다. 이러한 내 행동은 고객을 속상하게 할 수밖에 없었다.

‘내가 잘못했구나. 과장님 마음에 상처까지 줬어. 내가 일을 다 망쳤어….’

내가 경솔했으며 잘못했던 부분에 대해 많이 생각하고 반성했다. 그리고 며칠 후, 박 과장을 다시 만났다. 일에 관한 이야기보다는 개인적인 이야기를 30분 정도 나누게 되면서 나는 그가 비용, 관리, 앞으로의 계획 등 세심하게 신경 쓰고 있다는 것을 알았다. 내가 과장과 직원의 입장이 되어 대화를 나누었을 때, 그의 마음을 살 수 있었다. 그 결과 20건의 계약이 성사되었다.

부족함을 인정하여 한계를 뛰어넘다
요즘도 나는 나의 부족한 모습이 끊임없이 보이지만, 그런 나에 대해 인정한다. 자신의 부족함을 인정하지 못하는 사람은 계속 부족한 모습으로 살아가지만, 자신의 부족한 점을 인정하는 사람은 발전할 수 있기 때문이다.

많은 이들에게 경영의 신이라고 불리는, 일본 전자기기 제조업체 파나소닉의 사장 마쓰시타 고노스케. 어느 인터뷰에서 기자가 그에게 질문했다.

“당신은 어떻게 경영을 그렇게 잘 하십니까?”
“신이 저에게 세 가지의 축복을 주셨습니다.”
“신의 축복을 세 가지나요? 역시 그렇군요. 그게 무엇인가요?”
“첫 번째 몸이 약했고, 두 번째 못 배웠고, 세 번째 어려서부터 집이 가난했습니다.”

축복이라고? 저주 같지 않은가? 그러나 그는 이렇게 말했다.

‘난 몸이 약했다. 그래서 매일 운동을 했다. 난 못 배웠다. 그래서 일만 스승을 두었다. 난 가난했다. 그래서 도전했다.’

그에게 있어 성공의 열쇠는 자신의 부족함이었다. 자신이 부족하다는 이유로 한계를 만났을 때 피하는 사람과 달리, 그는 부족함을 극복했으며 한계를 만나도 이겨냈다. 부족함이 없는 사람은 없다. 성적이 낮을 수도, 운동을 못할 수도, 가정이 어려울 수도 있다. 부족함 그 자체가 문제가 아닌 것이다. ‘난 부족해. 그래서 이렇게 살 수 밖에 없어’라는 생각에서 나와 내 주변에 지혜가 있는 부모님, 선배, 멘토와 같은 분들에게 조언도 구하고 이야기도 나누길 바란다. 분명 나의 부족함을 뛰어넘는 삶을 살 수 있을 것이다.

최상진
현재 (주)코웨이 영업팀장. 영업을 잘 하기 위해서는 판매에 주력하기보다는 고객의 입장에서 생각하는 마인드가 더 중요하다고 생각한다. 영업에서 탁월한 성과를 내는 그는 신입사원들에게 도전할 수 있는 용기를 심어주는 마인드 강연을 하고자 준비하고 있다.

최상진  info@dailytw.kr

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